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        中国服装工业网首页
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        外贸交易技巧

        楼主

        第一?#26657;?#22914;何与客户讨价还价

        首先要分清楚,客户的动机。

        A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的?#19968;錚?#21435;死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,?#36824;?#25105;们还?#34892;?#20415;宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

        B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人?#19994;?#32618;。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。
        你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY"S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之,?#35789;?#36825;个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。
        假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就?#20132;?#30733;价。有的时候,关于价格的?#27010;校?#26410;必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

        把你自己想成是买家,多揣测下买?#19994;?#24515;态,换位思考,会有意想不到的结果。

         

        (10)
        不好(0)

        发布于:2008/3/17 11:33:17

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        第二?#26657;?#22914;何面对客户的拒绝

        做为1个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
        这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。
        你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指?#21482;?#33050;:靠,?#33402;?#20040;好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大?#39029;?#26377;的心态。
        我一般会告诉他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR 。。。。。。
        有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算?#36824;唬?#21457;货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。
        假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂?#19981;?#20102;不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受?#24515;讯齲?#26159;不是接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千万不要说到?#38498;螅?#35201;讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。
        发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。
        价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
        总之,不到最后1刻,千万不要放弃,?#35789;?#26159;放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就1脚把人家踹了。

        最后,想提醒大家,?#35789;?#34987;拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不?#28023;?#26377;理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采?#28023;?#20063;不等于是老大,可?#36828;员?#20154;指?#21482;?#33050;。

        先做人,做好人,然后才能做个好商人

        发布于:2008/3/17 11:34:01

        (13)
        1楼
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        第三?#26657;?#22914;何面对客户的投诉

        作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。
        大家一般的?#20174;?#20250;如何? ”这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊“ ”真倒霉,被投诉,干脆不理他“
        这样问题就会越来越糟糕了。
        ?#19994;?#32463;验是:客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个CASE的重视。
        假如你是工厂,可以这样回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
        记住啊,朋友们。第一,1定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二,1定要用WE,而不是用I。我建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表1个CO而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的! 第三,1定要有照片为证,俗话说”口说无?#23613;埃?#35841;知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?
        和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以?#20040;?#23478;多少知道些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把?#19994;?#33394;料混合错误,配比率搞错的事情。知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,?#35789;?#35201;对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些
        假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。

        如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有1个?#20040;Α?#23601;是知道你要赔偿的底线在哪里。

        不知道大家读过销售心理学没?#26657;?#25105;读过1本,是?#19994;?#23548;师(我对?#33402;?#20010;导师崇拜的要死)写的,其中有个是喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行?#19994;?#26102;候,让对方先喊价;当双方都是行?#19968;?#32773;都是外行的时候,你要主动先喊价。这个,大家就慢慢体会吧。

        关于销售心理学,我想这是我下个帖子的努力?#36739;?#20102;。

        眼睛有点累,今天就先写到这里吧。

        发布于:2008/3/17 11:35:26

        2楼
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        第四?#26657;?#22914;?#20301;?#22797;客户的询价以及辨别客户的真伪
        很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?我想,最关键的原因,是你没有发现并?#19994;?#26368;关键的客户。
        当我收到1堆客户询价后,我会把他们先进行归类,按照?#19994;?#20064;惯,要2次分类
        第一次归类:区别询价的方式
        A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫?#38498;?#21487;能性会更大。(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电?#23454;?#38500;外)
        B:电子邮件
        第二次归类:看询价的内容
        A?#21512;晗感?#28165;产品的规格,需要的数量,这样的询价会?#23578;?#31243;度比较高点,优先级高
        B:只是广泛的问所有产品的价格,这种基本就是人家群发随便问问你的拉
        对于A,要重点对待,报价,交货期都要仔细点
        对于B,怎么办,是报好还是不报好呢。对于这些,?#19968;?#26412;上回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX(公司名称)。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER, PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN,WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES,PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

        我发现?#34892;?#20154;,给客户发完询价后,就完全不记得人家了,到时候?#20174;?#20250;抱怨没有定单。基本上,那些我重点回复的客户,我都会做个记号,过个2-3天,如果没有收?#20132;?#22797;,会追发个MAIL给人家,询?#26102;?#20215;是否收到,对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的,有时候1个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的1种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。

        推荐大家看本书,韩国的《商道》,不要看碟片,改版很多了。

        ?#19994;?#31532;5?#26657;?#23558;是跟大家探讨下国际贸易中的礼仪。有时候,?#38468;?#26159;决定成败的。
        ?#19994;?#31532;5?#26657;?#22269;际贸易中礼仪的重要性
        1,首先是穿着和打扮上的礼仪,其实就我本人而言,我是个很马虎,不爱打扮的人,经常穿休闲衣服。但见客户的时候,又必须讲究点。如女生最好是穿套裙,化点淡装,少带首饰,男生最好是穿衬衫和西裤,注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访,参加展览会,与客户第一次见面的时候,穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉,如果你的客户一直穿T-SHIRT,又和你很熟的话,你?#37096;?#20197;跟他1样,个人感觉,你和客户穿类似的服装,会比较被他认同。假如他是西装,你是运动衫,或者倒过来,大家感觉都是很怪的。女孩子,注意装饰不要太多,禁止穿可爱类的服装,要让客户感觉你比较专业,而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装,不?#19981;?#34987;他们当女人看,呵呵。

        2,?#20174;?#20214;和传真的礼仪。很多业务员,?#20174;?#20214;和传真,都很随便,也许是个人习惯了,这样或许不会影响他和客户的往来。我?#19981;?#20889;信的时候,用WE而不是I。而且,?#19968;?#26159;比较?#19981;?#36319;客户正规点,显的比较PROFESSIONAL。一般?#19994;那?#21517;会是这样的:
        TRACY
        INTERNATIONAL DEPT。
        XX CO。, LTD。
        TEL:
        FAX:
        MOBILE:
        E-MAIL:
        而且发邮件尽?#30475;?#20844;司的邮箱发,而不是搞个乱七八糟的YAHOO,SINA,或者MSN。前者给人的?#23578;?#24230;比较高了。
        还?#26657;?#21457;现很多业务员常犯的错误,比如人家叫GEORGE SMITH,大家会写:MR GEORGE,其实这个是错误的,你要么称呼人家GEORGE,在比较熟的情况下;要么称呼人家MR。SMITH。

        3,回答客户的各类询问要诚恳,不可以信口开河。比如客户问你1个产品,最小定单量是多少,这些你知道就知道,不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐,先回答这样,?#38498;?#20877;跟客户讲不是的,上次搞错了。这样1次是可以的,次数多了,客户就会对你有想法,不信任了

        4,接待的礼仪?#21898;?#25324;接机,吃饭,游玩等。
        接机?#25022;?#20110;没有见过的客人,要写个接机牌,提前半个小时?#20132;?#22330;,了解周围环?#24120;?#27604;如TOILET的位置,你们车子停放在哪个位置,或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道,客户的行李多不多,?#21592;惆才?#22810;大的?#31561;?#25509;
        上车的时候,要让客户先进,最好是做在后排。当然,如果你开车,客户?#37096;?#20197;选择做在你的?#21592;擼?#22914;果是客户开车,你最好做在客户的?#21592;擼?#20570;在后面有把人?#19994;?#21496;机的嫌疑,不好。
        吃饭要事先定位子,最好?#21069;?#25151;,点菜前问清楚客人的饮?#35802;?#24815;,是否是素食者,有什么忌口没?#23567;?#19978;电梯的时候,先按好按纽,让客户先进,出电梯的时候,也要客户先出。他们入坐的时候,帮他?#21069;?#26885;?#27704;?#22909;。。。。

        类似这样的小?#38468;?#22826;多拉。

        发布于:2008/3/17 11:36:37

        3楼
        经理 - 五级
        信誉:115
        消息

        下面先来介绍点销售心理学的知识:

        1,如何面对客户的时间压?#21462;?/P>

        有时候,尤其是大客户,会给你时间压迫:比如,我1个小时后要上飞机,你必须在?#26131;?#20043;前把价格给我定下来。这种情况会有几种答案选择:
        A?#21644;?#20840;接受客户的建议
        B?#21644;?#20840;拒绝客户的建议
        C:祝客户旅?#23621;?#24555;,并可就其他方面比如规格数量等,与客户或其他同事谈

        我想大家看过以?#20808;?#20010;选择,都会做出自己心目中正确的选择吧。

        2,让步的技巧
        首先,开价的时候,要稍微留下点余地。
        其次,让步的速度要慢,让步的幅度要小
        最后,让步可以附加其他条件。比如,不开发?#20445;?#35774;最小定货量等

        发布于:2008/3/17 11:38:59

        (10)
        4楼
        助理 - 三级
        信誉:104
        消息

        learning...

        发布于:2008/3/22 17:17:18

        5楼
        试用期 - 一级
        信誉:100
        消息

        写得不错哦

        我觉得很有用

        我打印了一份,在这里对你提供的资料,表示?#34892;弧?/P>

        发布于:2008/3/26 18:09:23

        6楼
        助理 - 二级
        信誉:100
        消息
        thanks so much

        发布于:2008/5/13 18:00:33

        7楼
        试用期 - 一级
        信誉:100
        消息
        谢谢!看了你写的文章让我懂得了更多在面对问题时应该怎么样做!支持你呵呵!

        发布于:2008/5/28 11:14:04

        8楼
        试用期 - 一级
        信誉:100
        消息
        写的太棒了!看来你是个很有经验的老外贸员了!希望?#38498;笠部?#20197;继续跟你学习东西!

        发布于:2008/7/14 15:33:13

        9楼
        助理 - 二级
        信誉:100
        消息
        好厉害,学?#21834;!!?/div>

        发布于:2008/8/29 19:53:00

        10楼
        我要回答
        六肖中特免费公开
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